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上海禮品公司銷售精英拜訪客戶的6大絕招
作者:上海禮品公司    發布于:2017-09-08 13:49:17    文字:【】【】【
摘要:禮品公司拜訪客戶,是一個比較有意思的問題。之前的準備工作就不說了,下面來為您介紹上海禮品公司一個營銷精英成功拜訪客戶的六大絕招:

上海禮品公司銷售精英拜訪客戶的6大絕招

 【上海禮品網訊】禮品公司拜訪客戶,是一個比較有意思的問題。之前的準備工作就不說了,下面來為您介紹上海禮品公司一個營銷精英成功拜訪客戶的六大絕招:

一、開門見山,直述來意

初次和客戶見面時,在對方沒有接待其它拜訪者的情況下,我們可用簡短的話語直接將此次拜訪的目的向對方說明:比如向對方介紹自己是哪個產品的生產廠家(代理商);是來談供貨合作事宜,還是來開展促銷活動;是來簽訂合同,還是查詢銷量;需要對方提供哪些方面的配合和支持,等等。

如果沒有這一番道明來意的介紹,試想當我們的拜訪對象是一位終端營業員時,他起初很可能會將我們當成一名尋常的消費者而周到地服務。當他為推薦產品、介紹功能、提醒注意事項等等而大費口舌時,我們再向他說明拜訪的目的,突然來一句“我是某家供應商,不是來買產品,而是來搞促銷……”,對方將有一種強烈的“白忙活”甚至是被欺騙的感覺,馬上就會產生反感、抵觸情緒。這時,要想順利開展下一步工作肯定就難了。

二、突出自我,贏得注目

有時,一而再再而三地去拜訪某一家公司,但對方卻很少有人知道我們是哪個廠家的、業務員叫什么名字、與之在哪些產品上有過合作。此時,我們在拜訪時必須想辦法突出自己,贏得客戶大多數人的關注。

首先,不要吝嗇名片。每次去客戶那里時,除了要和直接接觸的關鍵人物聯絡之外,同樣應該給采購經理、財務工作人員、銷售經理、賣場營業人員甚至是倉庫收發這些相關人員,都發放一張名片,以加強對方對自己的印象。發放名片時,可以出奇制勝。比如,將名片的反面朝上,先以印在名片背面的“經營品種”來吸引對方,因為客戶真正關心的不是誰在與之交往,而是與之交往的人能帶給他什么樣的盈利品種。將名片發放一次、二次、三次,直至對方記住你的名字和你正在做的品種為止。

其次,在發放產品目錄或其它宣傳資料時,有必要在顯見的在方標明自己的姓名、聯系電話等主要聯絡信息,并以不同色彩的筆跡加以突出;同時對客戶強調說:只要您拔打這個電話,我們隨時都可以為您服務。

第三、以已操作成功的、銷量較大的經營品種的名牌效應引起客戶的關注:“你看,我們公司xx這個產品銷得這么好,做得這么成功;這次與我們合作,你還猶豫什么呢?”

第四、適時地表現出你與對方的上司及領導(如總經理等)等關鍵人物的“鐵關系”:如當著被拜訪者的面與其上司稱兄道弟、開玩笑、談私人問題等。試想,上司和領導的好朋友,對方敢輕易得罪么?當然,前提是你真的和他的上司或領導有著非同一般的“鐵關系”;再者表現這種“鐵關系”也要有度,不要給對方“拿領導來壓人”的感覺。效果將適得其反。

三、察言觀色,投其所好

拜訪客戶時,常常會碰到這樣一種情況:對方不耐煩、不熱情地對我們說:“我現在沒空,我正忙著呢!你下次再來吧。”對方說這些話時,一般有幾種情形:一是他確實正在忙其它工作或接待其他顧客,他們談判的內容、返利的點數、出售的價格可能不便于讓你知曉;二是他正在與其他的同事或客戶開展娛樂活動,如打撲克、玩麻將、看足球或是聊某一熱門話題;三是他當時什么事也沒有,只是因為某種原因心情不好而已。

當然,第一種情形之下,必須耐心等待,主動避開,或找準時機幫對方做點什么,比如,如果我們的拜訪對象是一位終端賣場的營業員,當某一個消費者為是否購買某產品而舉棋不定、猶豫不決時,我們可以在一旁幫助營業員推介,義務地充當一回對方的銷售“幫手”以堅定顧客購買的決心;在第二種情形下,我們可以加入他們的談話行列,以獨到的見解引發對方討論以免遭受冷遇;或者是將隨身攜帶的小禮品送給他們,作為娛樂的工具。這時,我們要有能與之融為一體、打成一片姿態;要有無所不知、知無不盡的見識。在第三種情況下,我們最好是改日再去拜訪了,不要自找沒趣。

四、明辨身份,找準對象

如果我們多次拜訪了同一家客戶,卻收效甚微:價格敲不定、協議談不妥、促銷不到位、銷量不增長,等等。這時,就要反思:是否找對人了,即是否找到了對我們拜訪目的實現有幫助的關鍵人物。

這就要求我們在拜訪時必須處理好“握手”與“擁抱”的關系:與一般人員“握握手”不讓對方感覺對他視而不見就行了;與關鍵、核心人物緊緊地“擁抱”在一起,建立起親密關系。所以,對方的真實“身份”我們一定要搞清,他(她)到底是采購經理、銷售經理、賣場經理、財務主管、還是一般的采購員、銷售員、營業員、促銷員。在不同的拜訪目的的情況下對號入座去拜訪不同職位(職務)的人。比如,要客戶購進新品種,必須拜訪采購人員;要客戶支付貨款,必須采購和財務人員一起找;而要加大產品的推介力度,最好是找一線的銷售和營業人員。

五、宣傳優勢,誘之以利

商人重利。這個“利”字,包括兩個層面的含義:“公益”和“私利”;我們也可以簡單地把它理解為“好處”,只要能給客戶帶來某一種好處,我們一定能為客戶所接受。

首先,明確“公益”。這就要求我們必須有較強的介紹技巧,能將公司品種齊全、價格適中、服務周到、質量可靠、經營規范等能給客戶帶來暫時或長遠利益的優勢,對客戶如數家珍;讓他及他所在的公司感覺到與我們做生意,既放心又舒心,還有錢賺。這種“公益”我們要盡可能地讓對方更多的人知曉;知曉的人越多,我們日后的拜訪工作就越順利:為因沒有誰愿意怠慢給他們公司帶來利潤和商機的人。

 其次,暗示“私利”。如今各行業在產品銷售過程中,很多廠商針對購進、銷售開票、終端促銷等關鍵環節都配有形式多樣的獎勵或刺激;各級購、銷人員對此也是心知肚明。因此,哪一家給他的“獎勵”多,他自然就對哪一家前來拜訪的人熱情了。和“公益”相比,“私利”就該暗箱操作了,最好是做到只有“你知,我知”(針對個人業績排行榜可公開的獎勵除外)。

六、以點帶面,各個擊破

如果我們想找客戶了解一下同類產品的相關信息,客戶在介紹有關產品價格、銷量、返利政策、促銷力度等情況時往往閃爍其辭甚至是避而不談,以致我們根本無法調查到有關競品的真實信息。這時我們要想擊破這一道“統一戰線”往往比較困難。

所以,我們必須找到一個重點突破對象。比如,找一個年紀稍長或職位稍高在客戶中較有威信人,根據他的喜好,開展相應的公關活動,與之建立“私交”,讓他把真相“告密”給我們。甚至還可以利用這個人的威信、口碑和推介旁敲側擊,來感染、說服其他的人,以達到進貨、收款、促銷等其它的拜訪目的。

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